Mónica Díaz Vecino, Directora y Fundadora de Global Hemisphere
El golf en la época post-Covid
Por las limitaciones a la movilidad derivadas de la COVID, pero además para ahorrar costos y no poner en peligro a los empleados, muchas compañías frenaron sus viajes de empresa este año. Amazon notificó que en 2020 ahorrará cerca de 850 millones de euros por viajes que no se hicieron y hay quienes piensan que las videoconferencias van a ser una solución a las reuniones presenciales. EL mundo del Turismo está cambiando, y en el segmento de Turismo de Golf ocurre lo mismo. Hasta el mes de octubre, la caída del business travel rondaba el 58%, según AEGVE y prevén que el 74% del segmento Business se reactivará en el primer semestre de 2021, aunque va a ver qué aguardar tres años para tener el volumen de viajes pre crisis. Hasta entonces, el desafío del travel manager y de la agente de viajes será ajustarse a las novedosas reglas para confirmar viajes y a informar a sus clientes la situación sanitaria de los destinos y nuevas reglas que se aplican.
En esta ocasión os dejamos la entrevista realizada por Andalucía Golf, a nuestra Directora, Mónica Díaz Vecino, Directora y Fundadora de Global Hemisphere para contar su resumen del panorama actual en la industria de viajes de golf. Andalucía Golf es la principal revista de golf en España en versión digital e impresa, que redacta a la perfección la actualidad en este sector.
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El papel de Global Hemisphere
Global Hemisphere es una empresa líder especializada en comercialización de campos de golf, hoteles y destinos en la industria turística de golf. Detrás de Global Hemisphere está Mónica Díaz Vecino, emprendedora en el mundo de turismo de golf y una enorme profesional. Mónica es conocida por las más relevantes personalidades del sector turístico y cuenta con una extendida trayectoria como directora de Ventas y Marketing de Golf en numerosos complejos hoteleros de área lujo.
Mónica fundó la empresa en 2013 y surgió como un reto profesional que tenía, basándose en su experiencia acumulada de 15 años como directora de Ventas de Golf para distintas cadenas hoteleras. “Me daba cuenta”, afirma, “de que las empresas que contaban con un departamento comercial enfocado en la venta de golf tenían más producción, más oportunidades de negocio y una mayor visibilidad de producto en la industria de golf que las que tenían una persona un poco para todo”.
“Muchos campos de golf”, prosigue, “tienen un comercial en el campo que no viaja, o bien, que viaja poco, que no llega a captar nuevo negocio, ni llevar a cabo seguimiento porque con el volumen de trabajo que surge día a día, es inviable llegar”.
Global Hemisphere actúa como una persona más del equipo comercial experta en ventas de golf y mejora el servicio y la productividad de trabajo. Esto se traduce en más ventas.
“Trabajamos”, prosigue Mónica, “como una consultora de ventas haciendo contrataciones con expertos de viajes de la industria turística de golf, turoperadores, webinars, asistimos a ferias especializadas, torneos, organizamos fam trips para nuestros clientes, work shops, eventos, etc. El área de Marketing lo estamos trabajando por medio de contenidos que generan ventas, email marketing, campañas de promoción, premios, entre otras muchas actividades de marketing enfocado a la venta.
Global Hemisphere en la era Post Covid
–¿Qué servicios y qué valor aporta Global Hemisphere a las compañías que le contratan en el área turística de golf?
–Sobre todo el know how de una persona que tiene una gran experiencia de más de 15 años en el mercado de ventas de golf, con un gran conocimiento de todos y cada uno de los mercados de origen y un gran número de contactos en este nicho del sector turístico. Con lo cual, para un campo o bien un hotel que empieza con una base poco especializada sea más simple introducirse y empezar a vender. Además, cuento con la colaboración de un socio comercial que nos complementa, que es Kirby&Co, enfocado en soluciones para hoteles y empresas turísticas. Eso hace que Global Hemisphere tenga una visión mucho más comercial y global que sólo golf.
Hoy en día, la externalización de un servicio comercial es un valor añadido en una empresa. Supone un ahorro en promoción y tienes opción a un mayor número de oportunidades. Actualmente llevamos 12 campos y 6 destinos. Esto supone un enorme conocimiento del mercado, aprovechamos cada oportunidad que aparece y cada contacto nuevo para integrar a nuestro CRM.
Un operador que venda Andalucía, por ejemplo, le puede interesar a futuro Canarias, Andalucía o Caribe.
Un cliente viaja hoy a Madrid y mañana a Andalucía y así. De esta manera aprovechamos cada contacto para vender los hoteles y campos que llevamos y generamos crosselling. Este punto es clave y es el que más me gusta. Fidelizar tus clientes. Las oportunidades de negocio que podemos desarrollar con un solo contacto.
–Vivimos un cambio de modelo comercial a causa de esta crisis. ¿Cómo ves el futuro post covid?
–De ahora en adelante los hoteles y los campos de golf van a comenzar a cambiar el modelo de negocio. Hasta ahora muchas empresas turísticas cerraban garantías con un número de operadores turísticos. A partir de ahora, y viendo que frente a una crisis no hay garantía que valga, las compañías del sector deberían diversificar más su entrada de negocio y abrirse a nuevos canales que les generen ventas a medio y largo plazo. No dejar de cerrarse a acuerdos extremos pero también diversificar y trabajar otros nichos.
La propuesta en el sector golf es la de captar cliente objetivo, que es el jugador que está en el campo de golf. Abrirse a nuevas tecnologías de venta que capten este buyer persona, con mayores ventajas y darle muchas facilidades. Los touroperadores son muy importantes en destinos turísticos, por supuesto, pero no siempre te quieren vender, y hay que tener un plan b y ser muy activo en canales ajenos a la touroperación.
Como herramientas de trabajo, en esta crisis he sacado mucho partido de los webinars, que antes no hacia tanto. Se convocan expertos de viaje y se realiza la presentación por medio de internet. Esto a futuro ahorra muchos costos de viaje y se da apoyo de venta a las agencias. Ahora realizo muchas más llamadas de este tipo que antes, que era más por teléfono. El contacto es más directo. Además para vender, mejor conocerse. Muchas agencias ahora están empezando a incluir nuevos destinos, y una video llamada facilita mucho explicar los contenidos y realizar acuerdos.
–Se te conoce como una gran profesional en el mundo de turismo de golf y con una larga carrera en este sector. ¿Cómo avanza tu formación profesional?
–Soy una gran apasionada de la tecnología y el mundo digital. Estoy continuamente experimentando nuevas aplicaciones que mejoren mi trabajo y el de mis clientes y formándome. Investigo otros mercados y la competencia para saber que puedo aplicar y mejorar. Miro mucho lo que hacen en Estados Unidos, es el origen de todo y están más avanzados. De ellos se aprende mucho. Y sobre todo estoy muy actualizada aprendiendo técnicas de marketing enfocado a la venta, aprendiendo nuevos formatos y estrategias que ayudan a la comercialización. Hoy en día no solo venden las agencias: debemos estar continuamente intentando encontrar nuevas oportunidades de negocio. Existen muchos canales y campañas de captación del jugador de golf que viaja, y no siempre hay en medio un turoperador.
La búsqueda de nuevos contactos, y de nuevas oportunidades te diría que es prácticamente diaria, de ahí que contamos con una muy buena base de datos de agencias de golf y profesionales del sector.
–La externalización de servicios en los últimos años ha pasado del 30% al 60% y se calcula que proseguirá en alza. ¿Por qué razón un hotel o bien campo debería externalizar sus servicios del departamento comercial?
–Al externalizar la parte comercial de golf, el campo o el hotel puede enfocarse en otros servicios que les generen ingresos. Muchas veces se pierden oportunidades porque el volumen de trabajo diario no te permite enfocarte en una labor de venta. Si esto se repite lo normal es que pierdas oportunidades y no puedas monetizar. Muchos campos piensan que es fácil, llegas contactas unas cuantas agencias y que vas a llenar el campo. Esto no es así, para llegar ahí, implica realizar un trabajo muy activo, de seguimiento, de insistencia y de crear muchos contenidos que le den valor para que sea atractivo. Hay mucha competencia y hay muchos productos muy buenos. El trabajo constante y dedicación es la única forma de generar producción. También, hay otros condicionantes como el estado del campo, la ubicación, la calidad de servicios, entre otras. Con la especialización de una labor comercial, puedes avanzar porque dejas el trabajo que no controlas a las personas que saben. Otro punto favorable de la externalización es el ahorro de costes. No es lo mismo ir a una feria de golf como un campo, o representación de varios campos. Los contactos se consiguen igual, y teniendo la misma visibilidad, además ahorras costes fijos.
Al poder centrarte en un único objetivo se llega mejor a la especialización reduces costes de equipo y refuerzas las áreas clave de negocio generando una respuesta más rápida en la productividad y calidad. Con la externalización la empresa cuenta con una estructura más flexible y, se mejora el nivel de servicio de venta haciéndolo más eficiente y por lo tanto, más ventas.
EN PRIMERA PERSONA
Diplomada en TEAT (Técnico en Empresas y Actividades Turísticas), con un Master en Marketing Internacional y otro Master en Gestión de Revenue por la Universidad de Deusto. Desarrollé mi carrera en el departamento de ventas de hoteles de lujo, pasando por el golf y creando finalmente mi empresa Global Hemisphere, para ofrecer soluciones en el área comercial de turismo de golf.
He vivido en numerosos países, hablo cuatro idiomas y siempre fui muy proactiva, emprendedora, y fundadora de la primera agencia de golf incoming en Madrid. Desarrolle el proyecto de Global Hemisphere y estoy complementando la creación de dos nuevas ideas que han sido incubados en la etapa Covid y que se presentarán muy pronto. Entre mi larga lista de clientes, podría destacar Abama Golf Ritz Carlton, el destino de Casa de Campo en República Dominicana y el campo de Teeth of the Dog, catalogado entre los 100 mejores campos de golf del mundo.
