Consejos para comercializar tu hotel o campo de golf en Alemania
¿Te gustaría vender tu hotel o campo de golf en Alemania? Pues estás en el sitio adecuado para aprender algunos consejos y vender tu producto turístico en el país germano.
Te ayudará en tu plan de marketing, si eres un campo de golf privado que quieres vender en el mercado internacional. O bien, si eres un hotel vacacional, que quiere posicionarse en el segmento de golf.
Daremos algunas pinceladas básicas que te ayuden a entender este mercado, así como su cultura de viajes y turismo de golf.
Hablamos de vender.
Detalles del turismo vacacional en el mercado alemán
Tamaño e importancia del turismo exterior en el mercado alemán
Con más de 82,67 millones de habitantes, Alemania representa la mayor población entre los estados miembros de la Unión Europea. Por el desarrollo de su economía, es considerada en términos generales, como la cuarta potencia mundial y la primera de Europa.
Ahora mismo, la seguridad en el viaje es el factor principal decisivo a la hora de viajar.
En general, un turista alemán planea sus vacaciones con 4-6 meses de antelación. Para ello hace un buen uso de internet, sin embargo, la mayoría reserva a través de una agencia de viajes.
En general, un turista alemán planea sus vacaciones con 4-6 meses de antelación. Para ello, internet se convierte en un elemento indispensable en la toma de decisión. No obstante, es un gran porcentaje de alemanes los que perciben la opción de una agencia de viajes como la más segura.
Un alemán tiene derecho a 30 días de vacaciones. Los datos oficiales de Alemania como país emisor de turismo recogido en 2019 (ref.Germany Travel):
- 53,4 millones de turistas.
- 68,7 millones de viajes vacacionales vendidos.
¿Cómo es la industria de golf en Alemania?
Alemania cuenta con aproximadamente 650.000 jugadores de golf federados en 2020.
Esto es mucho menos, si se compara con Suecia, en términos de ratio población.
Y es que el golf en Alemania sigue siendo un deporte elitista y asociado a un perfil medio alto. Este hecho ha dificultado la popularización del deporte como es en Suecia o Reino Unido.
La buena noticia es que en Alemania:
- El golf se está volviendo una actividad cada vez más accesible.
- El golfista alemán tiene una media de gasto más alta que otros países.
- La media de golfistas que se desplazan para jugar al golf es cada vez mayor.
Algunas cifras clave en 2021 ( ref. EGCOA 2020):
Alemania es el segundo mercado de golf de Europa: 719 campos de golf.
- 150 campos de 9 hoyos.
- 433 campos de 18 hoyos.
- 137 campos de más de 18 hoyos.
A finales de 2019/principios de 2020, había 651.417 golfistas en Alemania (año anterior: 642.677).
Este número se incrementó con la pandemia en 8.740 jugadores (= + 1,36 %) en 2020. Confiemos que sean futuros turistas que jueguen nuestros campos.
Otro detalle a destacar. El país tiene la 3ª cuota más alta de mujeres golfistas (34%) y el mayor número de mujeres golfistas de Europa: 219.281.
¿Cuándo, dónde y por qué viajan los alemanes?
Los datos recientes de 2020:
- El 64% de los golfistas alemanes se inclinan por vacaciones de golf en el extranjero.
- Prefieren la combinación de vacaciones de golf con familia.
- El promedio de estancia es de 7 días.
- De media, realizaron 5 salidas de golf por persona.
Sus 3 destinos de golf preferidos son:
- España.
- Austria.
- Italia.
¿Cómo compran los alemanes sus vacaciones?
Es importante el papel de las agencias de viajes y los touroperadores en Alemania.
El 47% de los viajes de golf al extranjero los organizan a través de agencias.
Para conocer los destinos y los productos utilizan mucho Internet y los medios de comunicación, pero cuando el viaje implica un gasto mayor, optan por las agencias.
Bien es cierto que los alemanes, como muchos otros países, tardaron en ponerse al día con las nuevas tecnologías. Sin embargo, Internet es ahora una herramienta esencial para planificar sus vacaciones.
Por otra parte, las guías de viaje juegan un papel importante a la hora de vender viajes en el mercado alemán.
Diríamos que el proceso de venta consta de cuatro etapas principales, que van desde la decisión sobre dónde ir de vacaciones a la experiencia en el destino elegido.
Crea contenido único, enfocado al usuario y que sea útil.
A la hora de organizar sus vacaciones, el viajero alemán planifica muy bien su viaje y se informa detalladamente. Por lo mismo, la importancia de la creación de contenido único, útil y enfocado al usuario
Y aunque muchos de ellos hablan muy bien inglés, aprecian los detalles y agradecen la información en alemán.
Si tienes opción de tener tu contenido en alemán, ganarás puntos extras.
Los principales operadores turísticos de Alemania y de la UE
Los mayores operadores turísticos dentro del mercado alemán en el segmento vacacional son TUI, Thomas Cook y Der Touristik. Los tres juntos son responsables de más del 40% de todos los viajes al exterior.
Todos ellos actúan como holding empresarial y se componen de varias sub marcas de viajes.
En este tipo de operadores turísticos, la oferta de vacaciones abarca vuelos, hoteles en gestión y, en general, destacan por tener una marca con estándares de calidad.
Otra categoría más focalizada de profesionales de turismo son los touroperadores y agencias de viajes especializados en golf.
Suelen contratar directamente con hoteles y campos,teniendo de esta manera, y tienen acceso a tarifas competitivas que les permiten vender directamente.
En algunos casos prefieren comprar el viaje a los mayoristas, ya que disponen de paquetes aéreos más asequibles, y contratan el golf directamente con el campo.
Las agencias de golf más populares en Alemania:
- Classic Golf Tours.
- Golf Extra.
- GOTP.
- Golf Motion.
- Y muchos más. Si necesitas contactos, escríbenos y te diremos cómo ayudarte.
La visión de negocio de los operadores turísticos alemanes
Investiga bien los portales de venta de golf
Antes de contactar con un operador turístico alemán para ver si está interesado en trabajar contigo, debes investigar un poco su web y su perfil de negocio.
Así lo hacemos nosotros habitualmente para atraer nuevas cuentas.
Representamos a hoteles y campos de golf en diferentes destinos, de modo que miramos constantemente su oferta para saber qué les puede interesar.
A menudo no tienen publicados determinados lugares por no haber actualizado su sitio web. Por lo tanto, lo que hacemos es darles una breve descripción de los destinos que tenemos y les generamos interés que, posteriormente, termina en venta terminan en venta.
Un consejo que puede ayudarte. En el momento de visitar la página web deberías tener en cuenta algunos puntos:
- ¿Venden productos similares a los que tú ofreces?
- ¿Operan en tú misma región?
- ¿Cuál es el tipo de oferta de golf que tienen?
- ¿Están enfocados a un target de lujo?
- ¿Acaso están más especializados en larga estancia?
Ante la duda, contacta con ellos y averígualo. Nos hemos llevado muchas sorpresas.
La agencia receptiva
Algunos operadores turísticos alemanes trabajan a través de una agencia local de servicios in situ (DMC) o de un operador turístico receptivo.
Y hay también otros que trabajan directamente con los distintos proveedores (hoteles, campamentos, traslados…).
Investiga primero para no perder tu tiempo y pregunta.
¿Cómo sé si mi hotel o campo de golf es interesante para el turista alemán?
Antes de comenzar a comercializar tu producto es fundamental que conozcas las preferencias del turista de golf alemán.
Por ejemplo, no es lo mismo ofrecer un campo de golf en medio de la nada que un hotel con campo de golf (Resort).
Por eso, si tu campo de golf se encuentra en un lugar menos concurrido, mejor ofrécelo siempre empaquetado con hotel y traslado.
Y marca bien tu diferenciación, ¿por qué jugar mi campo y no el de al lado?
Existen zonas de turismo de golf, más frecuentadas por este tipo de turista.
Un alemán, por lo general, compra antes un viaje de golf a Tenerife que a Cataluña. Y un francés a Cataluña.
Las campañas de marketing de los destinos tienen mucho que ver con esto,y es aquí cuando un post, puede ser decisivo para el destino final.
Canales de venta
Agencias mayoristas
Los operadores turísticos vacacionales publican los programas de viajes en su web y lo imprimen en bonitos folletos que distribuyen a sus minoristas (la agencia de viaje que ves en la calle).
La agencia de golf, un gran porcentaje publica en web y la venta es directa al comprador final.
Por lo general, un mayorista con catálogo te va a solicitar un pago por incluirte en su programa. Negócialo siempre y barre hacia casa.
El pago puede ser:
- En dinero.
- Como intercambio. Lo deduce de tu factura cuando tenga una venta.
El tour operador de golf, tiene unos costes fijos menores, y solicitará un pago si hay detrás un plan de marketing mucho más completo. Es decir, cuando te publiquen en revistas de golf, medios de comunicación, redes y meta buscadores, eventos comerciales o cualquier acción que le suponga a ellos un coste fijo.
Si bien la web es un importantísimo canal de venta para las agencias, esta no representa necesariamente ni la mitad de las ventas. Son los distintos canales de distribución los que captan al cliente y lo llevan a la web.
¿Trabajar con un operador mayorista o una agencia local?
Si eres nuevo en este sector, y no tienes muchos contactos de agencias de golf en Alemania, la opción de la agencia local, es una buena alternativa.
Este tipo de agencias ya tienen contratos con los operadores alemanes, y podrán incluirte en las solicitudes.
La diferencia entre ambos, es que al mayorista es preferible ofrecerle un precio neto con un porcentaje entre el 20%-30%, y al local, pues depende. Valora tus necesidades y negocia condiciones.
¿Cómo deciden las agencias alemanas apostar por mi producto?
Los alemanes son compradores racionales, conservadores y astutos: rara vez se decantan por un producto en el que no confían.
Antes de invertir el dinero que tanto les ha costado ganar, han de sentirse seguros con su decisión y lo que vendan sea atractivo para su cliente.
De modo que cuando captes una agencia nueva, procura hacer ver todas las ventajas que tiene tu producto.
- Imprescindible describirles una postal del lugar.
- Servicios que pueden encontrar.
- Qué hacer después de jugar.
- Cómo llegar.
Han de asegurarse de que el producto es bonito, y sobre todo que es vendible.
Otros canales de venta
Si tienes un plan de marketing bien perfilado, con estrategias tanto online como offline, y con unos objetivos claros, podrás considerar otro tipo de acciones comerciales en el mercado alemán.
Por ejemplo:
- Presencia en eventos especializados de golf.
- Acuerdos con Asociaciones y campos de golf.
- Publicidad online.
- Revistas.
- Agencias de medios.
- Acciones con la PGA.
- Sitio web en los diferentes idiomas y con una estrategia de posicionamiento.
Evidentemente, esto dependerá del presupuesto del que dispongas.
Estrategias para triunfar en el mercado turístico alemán
Opiniones de los clientes
Las opiniones de los clientes son una fuente de información muy valiosa hoy en día.
En ocasiones, se utilizan para encontrar argumentos de venta que respondan las dudas de los clientes
Consulta plataformas de opiniones de viajes en Alemania. Uno de los más visitados es Holiday Check, el portal de viajes más visitado y más fiable en los países de habla alemana.
En él encontrarás muchas pistas sobre los gustos de los alemanes en sus viajes y las opiniones de los hoteles.
Así que, si quieres triunfar en Alemania, motiva a tus clientes alemanes para que se pronuncien sobre tu producto. De esta manera, aprenderás lo que les gusta y mejorarás tu servicio.
Envíales un mail de agradecimiento y un valor añadido para una próxima visita si dejan un comentario. Además de conseguir su opinión, te aseguras la venta.
Diferencia, comunica mejor tu producto y tu mensaje de venta
Cuando se trata de un nuevo producto en el segmento golf, no es fácil que este tipo de agencias te incluyan. Es una tarea que requiere esfuerzo y saber venderte bien.
Sé constante y convéncelos del producto que representas.
Destaca bien tus ventajas y véndelo fácil. Y empaquetado. Las agencias te lo agradecerán.
Infórmate bien lo que hace tu competencia y mejóralo.
Intenta crear experiencias muy diferentes y compártelas con ellos.
Por ejemplo, cuando Madrid comenzó como destino de golf, fue complicado. Las agencias estaban acostumbradas a vender golf y playa. Nos centramos en crear paquetes de Golf y Fútbol, Golf y Tapas y escapadas que era más difícil experimentar en un destino de sol y playa. Si ofreces lo atractivo y tienes buen producto, con constancia y esfuerzo, éxito seguro.
Establece una estrategia de precios
Normalmente, los precios se establecen en las agencias con varios meses de antelación a la temporada de venta.
Conviene tenerlo en cuenta a la hora de fijar los objetivos de venta. No siempre se vende a última hora. Más aún si quieres captar grupos de golf.
Si quieres tener ventas en verano, asegúrate de haber enviado tarifas el otoño anterior. Comunícate con ellos con suficiente antelación para que puedan incluirte en su programa.
Menor comisión – menos visibilidad
Procura dar a las agencias siempre tarifas netas. Indica en el contrato un margen de beneficio entre el 20-30%. Por debajo de ese porcentaje, muchas no estarán interesadas en venderte, a no ser que tengan un gran volumen de producción.
Soy partidaria siempre de ayudarles y mucho. Llegan a canales que te supondrían un gran coste si lo haces por tu cuenta.
Colabora con las agencias
Negocia con ellos e intenta establecer una buena relación a largo plazo.
- Colabora con ellos en sus campañas con ofertas y en tiempo limitado.
- Ofrece un servicio de valor añadido en fechas concretas.
- Apóyales en torneos si la cuenta es productiva.
OTAS de Golf
Una OTA es una agencia de viajes online con sistema de reserva integrado: Permite cerrar una compra al instante.
En turismo de golf existen varias como Golf Scape, Greenfee 365, Leading Golf Courses, entre otras. Se trata de una industria que sigue creciendo a medida que se actualizan las nuevas tecnologías.
Cada vez cobran más importancia porque sirven como canal de marketing y comunicación.
A cambio, te pedirán una comisión de la tarifa de venta.
En este punto entraríamos en controversia porque es un canal que debes pagar.
Es positivo cuando te lleva a clientes nuevos que no conocen tu producto. Captarlos por tu cuenta te supone invertir y no sabes si es rentable.
Y es negativo cuando ya tienes un cliente fidelizado que te conoce, y reserva a través de la OTA.
Lo ideal sería pagar comisión por cliente nuevo. Pero eso es otra historia.
Establece un contrato comercial
Establece un contrato de campo de golf / hotel y Tour Operador.
Detalla bien tus condiciones para no llevarte sustos.
Indica ahí tus precios y la información de pagos.
A vender
Ojalá que estos consejos te resulten útiles si eres nuevo en este sector. Hay veces que no se sabe muy bien por dónde empezar y es que vender no es nada fácil.
Un responsable comercial especializado en golf te ayudará a conseguir ventas y a promocionar tu producto.
Así que si necesitas apoyo para comercializar tu hotel o campo de golf en el segmento turístico de golf, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.
